Vizibilitate tuturor!

Sunt adeptul suprimării formelor fără fond cu precădere prin educație, viziune comună, focalizarea energiilor, obiectivism și foarte multă răbdare.

Gânduri despre colaborarea cu clientul înaintea negocierii contractuale. Lecția de marketing: Marketing Myopia de la Theodore Levitt.

Mi-am început dimineața citind articolul „Marketing Myopia” de Theodore Levitt, cel care în anul în care m-am născut, 1983, a propus o nouă definiție pentru scopul companiilor: „este mai bine să găsești și să păstrezi un client decât abia să faci bani”. Despre articol am aflat din prefața cărții „Schimbarea ca oportunitate” de Ralph Bruksos. Rareori văd o referință către un articol Harvard Business Review fără să mă opresc și să-l citesc în profunzime.

Theodore Levitt

M-am regăsit în principiile articolului, și mă întreb câte companii nu trăiesc iluzia celor patru condiții ale ciclului autoînșelător:

  • să crezi că dezvoltarea este asigurată de expansiunea unei populații mai bogate;
  • să crezi că nu există substitut competitiv pentru cel mai important produs din industrie;
  • să ai prea multă încredere în producția de masă și în avantajele scăderii rapide a costurilor și a creșterii producției;
  • să te preocupi de un produs care se pretează experimentelor științifice ,îmbunătățirii și reducerii costurilor atent controlate.

Theodore continuă: cel mai bun mod pentru o firmă să aibă noroc este să-și creeze propriul noroc. Este de preferat să știi ce determină succesul unei afaceri. Unul dintre cei mai mari inamici al acestui mod de gândire este producția în masă.

Într-adevăr producția în masă generează presiune importantă care „împinge” produsul. Dar ceea ce de obicei este accentuat este vânzarea, nu marketingul. Marketingul, un proces sofisticat și complex, este ignorat.

Diferența dintre marketing și vânzări este mai mult decât semantică. Vânzările se preocupă cu nevoile vânzătorului de a converti produsul în bani, marketingul cu ideea satisfacerii nevoilor clientului prin funcțiile produsului și cu ansamblul de lucruri asociate cu crearea, livrarea, și, într-un final, consumarea produsului” 

Din întreg articolul, noua perspectivă asupra lui Ford mi-a plăcut cel mai mult: obișnuim să-l celebrăm pentru motivele greșite: pentru geniul său de producție. Geniul său real a fost marketingul. Credem că a fost capabil să-și reducă prețul de vânzare și din acest motiv să vândă milioane de mașini la 500$ pentru că invenția sa, linia de producție, i-a redus costurile. De fapt, a inventat linia de producție pentru că a ajunsese la concluzia că poate vinde milioane de mașini cu 500$. Producția în masă a fost rezultatul, nu cauza prețurilor sale scăzute.

Am mai avut o perioadă când citeam cărțile lui Seth Godin, însă în ultimii doi ani nu m-am interesat despre articole sau cărți de marketing. Deși este scris prin 2004, articolul mi s-a părut excelent și mi-a dat apă la moară pentru alte câteva texte despre cea de-a treia valoare din manifestul agil: colaborarea cu clientul înaintea negocierii contractuale. Oare este marketingul un instrument indispensabil organizațiilor agile?

Gânduri despre colaborarea cu clientul înaintea negocierii contractuale. Lecția de marketing: Marketing Myopia de la Theodore Levitt.

Cornel FătulescuArticol scris de Cornel Fătulescu. Găsiți mai multe informații despre Cornel Fătulescu pe pagina membrilor AgileHub, în articolul despre mine sau la pagina de contact.

Comentarii

Comentarii