Vizibilitate tuturor!

Sunt adeptul suprimării formelor fără fond cu precădere prin educație, viziune comună, focalizarea energiilor, obiectivism și foarte multă răbdare.

Gânduri despre negociere în gestiunea schimbării

De săptămâna aceasta mi-am reluat obiceiul de a citi în pauza de masă. Mănânc ceva rapid, un fruct sau două, și trec la treabă. Sper chiar să reușesc să scriu și câte un articol scurt cu noțiunile învățate și care într-adevăr merită să fie menționate.

În cartea „Întrebările sunt de fapt răspunsuri”, Allan Pease spune că: Orice om este motivat de unul dintre aceste două lucruri: să aibă un câștig sau să evite o durere. Sfatul este destul de util atunci când vrei să îmbunătățești ceva sau dacă lucrezi în vânzări, pentru că totul se rezumă la o negociere. Întrebarea mea era: dar care dintre cei doi factori motivaționali este mai important decât celălalt?

Răspunsul este destul de simplu și mi l-a dat Robert C. Pozen în articolul „Embrace Change but Still Stand for Something” din Harvard Business Review – winter 2014 – Leading Change – What works & what doesn’t. Imaginează-ți că o companie furnizoare de energie electrică vrea să construiască o linie de curent electric zgomotoasă și urâtă pe proprietatea ta, și te întreabă cu cât trebuie să te plătească ca să se întâmple acest lucru. Probabil că ai cere mulți bani. 

Acum imaginează-ți că această linie este deja pe proprietatea ta. Cu cât ai plăti compania să te scape de ea? Ai plăti aceeași sumă de bani, sau mai puțin?

Majoritatea oamenilor ar insista pe o sumă mai mare pentru a construi linia decât să scape de ea. Diferența constă într-o prejudecată de status-quo, o trăsătura cognitivă care se regăsește la cei mai mulți oameni. Când vorbim despre o potențială schimbare, de obicei cântărim mai greu pierderile potențiale decât câștigurile potențiale.

Această tendință este de înțeles. Din păcate, te poate și împiedica în a avansa. Schimbările sunt omniprezente în majoritatea aspectelor vieții…

Cred că atunci când vine vorba despre schimbare, este interesant să reținem că atât timp cât organizația nu e conștientă de pierderile potențiale, este de preferat să li se arate ce câștigă în urma unei schimbări.

Cornel FătulescuArticol scris de Cornel Fătulescu. Găsiți mai multe informații despre Cornel Fătulescu pe pagina membrilor AgileHub, în articolul despre mine sau la pagina de contact.

Comentarii

Comentarii